Influência, por Robert Cialdini e Steve Martin | A Psicologia da Persuasão | Sumário

De fato, o comportamento animal tende a ser bastante simples e programado.

Como exemplo, a mãe peru só cuida dos filhotes caso eles emitam um som específico. Caso contrário, ela os abandona e até os ataca. Para piorar, se alguém disfarçar um tourão (inimigo natural dos perus) de forma que ele emita tal som, a mãe peru irá tratá-lo como um filhote querido. 

Devido a vários pontos de superioridade do ser humano, nós acabamos desenvolvendo uma falsa ilusão de que todas as nossas vontades são puramente resultantes de decisões conscientes.  Essa ilusão faz com que as pessoas pensem que são superiores aos animais em todos os quesitos, o que não é verdade.

No exemplo acima, a mãe peru age de modo tolo porque depende dum dispositivo essencial, porém arcaico e limitado, que está programado em seu DNA. Não muito diferente, devido a toda complexidade do nosso redor e a quase infinitas decisões que fazemos no dia a dia, nós, seres humanos, lançamos mão de atalhos parecidos, ficando expostos a similares manipulações e tolices.

Esse livro é uma faca de dois gumes, isto é, pode ser usado por quem queira influenciar ou não ser influenciado indiscriminadamente.

Então, o que influencia uma pessoa a dizer "sim" a alguém vendendo algo ou um amigo pedindo um favor, por exemplo? 

O livro é dividido em seis conceitos principais, os quais são destrinchados um a um a cada capítulo. São eles: consistência, reciprocidade, aprovação social, autoridade, gostar e escassez. 

Armas de influência

• Ao dizer o porquê do pedido, aumenta as chances da pessoa conceder tal pedido.
• O efeito entra em ação mesmo que a razão seja irrisória ou supostamente inútil.
• Num estudo, dizer que estava apressado aumentou em quase 35% a chance da pessoa permitir que a outra usasse a máquina de xérox primeiro.
• Em pechinchas, determine um preço inicial maior que o desejado.
• Durante as negociações, o preço cairá, mas você sairá por cima no final.

Consistência

• Pessoas gostam de serem consistentes com suas posições, atos e falas.
• Essa tática pode ser usada para dar início a compromissos menores, depois progredir.
• Em vez de pedir para por uma placa em frente da casa logo no primeiro encontro, comece com algo menor, como um pequeno adesivo.
• Já que decidiram deixar o adesivo da campanha inicialmente, serão mais suscetíveis a deixarem colocar a placa na próxima semana.
• Tente convencer por ações voluntárias e compromissos públicos e os escrevam em papel.
• Quanto mais a pessoa dar sua palavra (por meio de assinaturas, juramentos, promessas, concessões e permissões), mais difícil é dela se livrar do comprometimento.

Reciprocidade

• A regra dita que devemos retribuir favores e benefícios recebidos.
• Essa  regra é tão forte, que a obedecemos mesmo quando não temos simpatia da outra pessoa.
• Faça favores para que os outros fiquem te devendo favores.
• As pessoas tendem a retribuir favores ou presentes. 
• Isso fará com que o “sim” seja atingindo mais facilmente. 
• Seja o primeiro a dar.
• Dê algo de forma personalizada e inesperada.
• Caso queira evitar os aproveitadores, verifique bem as ofertas recebidas e examine-as pelo que são.
• Se perceber que algo mal intencionado está por vir, evite aceitar o favor ().
• Lei 40: Despreze o "almoço grátis".

Rejeição seguida de retirada

• Peça algo maior para conseguir algo menor.
• Em vendas, ofereça dois produtos. 
• O primeiro deve ser desproporcionalmente mais caro que o segundo. 
• Dessa forma, o segundo ficará bem mais barato aos olhos do possível cliente.
• Ao solicitar, peça algo que a pessoal provavelmente irá se negar a fazer.
• Depois, é só pedir o que você realmente quer.
• O primeiro pedido não pode ser algo extremo ao ponto de ser irracional.

Consenso e aprovação social

• Em momentos de incerteza, as pessoas tendem a olhar para ações e comportamentos de outros para determinar o próprio.
• Em outras palavras, quanto mais pessoas possuem certo comportamento numa situação, mais "correto" nós achamos que tal comportamento é.
• Apontar para coisas que outros estão fazendo ajuda a convencer a pessoa.
• “Muitas pessoas já foram, vamos também”, “Compra para mim, todo mundo está comprando”.
• Shows de humor se aproveitam do princípio da aprovação social quando, por exemplo, usam gargalhadas gravadas em pontos oportunos.
• Quanto mais pessoas puderem denunciar um crime, menos provável será que alguém tome iniciativa, porque todos estarão pensando "O vizinho já deve ter chamado a polícia".
• Caso esteja precisando de socorro, em vez pedir ajuda à multidão, aponte para alguém específico.
• Em comerciais, as empresas mostram pessoas que se parecem com seu público alvo ou representam alguém com aspectos desejáveis.
• Obviamente, essas pessoas aprovam o serviço ou produto fornecido pela empresa, ajudando a formar as opiniões dos fregueses.
• As pessoas colocam uma pequena quantidade de dinheiro dentro do recipiente que recebe doações para mostrar que "outras pessoas já doaram".
• Para fugir desse efeito, investigue se a aprovação social é verdadeira e essas pessoas possuem alguma qualidade técnica.
• Os envolvidos podem estar intencionalmente a falsificando ou apenas seguindo a multidão.

Autoridade

• Nós crescemos obedecendo algum tipo de autoridade.
• A figura dum superior normalmente é vista com naturalidade, podendo até ser seguida fanaticamente. 
• Tendemos a seguir uma ordem utilizando apenas o presente como referência, isto é, não pensamos bem nas possíveis consequências que virão caso a ordem seja acatada.
• A sociedade tende a seguir os profissionais com credibilidade conhecida.
• O povo segue mais facilmente dicas dos médicos se ver seu diploma na parede.
• Pessoas tendem mais a dar gorjeta a alguém uniformizado, em vez de alguém com roupas comuns.
• Aparentar ser uma autoridade e conhecer o que fala é de suma importância.
• Devido ao título, é mais provável que um professor tenha suas ideias aceitas como verdade.
• Para não ser enganado, faça-se duas perguntas:
• Essa pessoa é realmente uma autoridade ou apenas um farsante?
• O quão honestas e eficazes suas instruções estão sendo nesta situação?
• Sendo honesto, o profissional não está tentando se aproveitar das circunstâncias.

Gostar

• Tendemos a dizer “sim” para pessoas que gostamos ou temos afinidade.
• Quanto mais intimidade, mais forte é o efeito.
• Três importantes fatores:
• Gostamos de pessoas parecidas com a gente.
• Tente encontrar fatos que te faça mais parecido com a pessoa com qual deseja se tornar mais íntimo.
• Gostamos de pessoas que nos elogiam.
• Sendo falsos ou não, os elogios possuem o mesmo efeito.
• Gostamos de pessoas que cooperam conosco.
• Quanto mais em contato você estiver com uma pessoa, mais familiar ela se transforma, fazendo você gostar cada vez mais dela.
• Trocar informações simples, aprender do que o outro gosta pode aumentar e muito a chance duma resposta desejada a uma futura pergunta.
• Para se proteger contra manipulação, examine se começou a gostar de alguém ou algo fortemente em (muito) pouco tempo.
• Sendo a resposta "sim", há boas chances de você ter sido manipulado.

Efeito Halo

• É quando uma característica positiva de alguém causa um efeito psicológico em outras pessoas, fazendo-as atribuir outras características positivas a essa pessoa.
• Uma pessoa bonita pode ser vista como inteligente, honesta e gentil, mesmo quando a pessoa sequer é conhecida por quem a julga.

Associação

• Coisas e pessoas que são responsáveis por trazer notícias ruins começam a serem vistas de forma negativa.
• #52 Pombos-correio da sorte: prefira carregar apenas boas notícias e elogios.
• As pessoas assumem que você possui uma personalidade parecida com a de nossos seus amigos.

Escassez

• Pessoas tendem a querer mais as coisas escassas e raras.
• As oportunidades são vistas como mais valiosas caso sejam disponivelmente limitadas.
• A ideia de perder algo nos motiva mais que a ideia de ganhar algo de mesmo valor.
• Já viu as propagandas na TV, internet e nas próprias lojas dizendo "Só nesse fim de semana!", "Última chance! Adquira o seu!"?
• Estudos mostraram que produtos foram vendidos três vezes mais em "promoções por tempo limitado".
• Um efeito composto foi gerado quando os cliente souberam que eles foram "os únicos que sabiam da promoção". 
• Não mostre apenas o benefício do algo, mas também enfatize sua escassez.
• Aponte os ganhos únicos e o que a pessoa vai perder caso não diga “sim”.
• Os itens que necessitam de mais trabalho para serem obtidos são vistos como melhores.
• Para contra-atacar esse efeito, determine se as coisas que quer comprar são realmente necessárias ou se não passam de compras compulsivas.

Princípio de contraste

• Os humanos percebem as coisas de forma diferente quando são apresentadas sozinhas ou acompanhadas de outras.
• Um item mais barato faz com que o mais caro parece ainda mais caro caso seja mostrado após o mais barato.
• Por isso, muitos vendedores tentarão vendo os itens mais caros primeiro.

Itens e informações banidos são mais procurados

• Muita gente quer o que não pode ter.
• O que é proibido tende a ser mais desejado por muitos.
• Isso acontece porque o ser humano odeia perder oportunidades.
• Quando um pai proíbe o filho de utilizar certo brinquedo, o objeto se converte em algo mais atrativo instantaneamente. 
• Quando algo é censurado, as informações afetadas pela censura se tornam mais valiosa.

O que é difícil de obter é mais valorizado

• Quando o indivíduo passa por testes para poder ser integrado a algum grupo, ele passa a valorizar mais esse grupo e sua estadia nele.
• Isso acontece bastante nas comunidades de universidades.